在平時(shí)的銷(xiāo)售工作中，最常遇到的就是價(jià)格競爭。價(jià)格競爭作為一種基本的競爭戰略，在任何行業(yè)中都可能出現，而客戶(hù)在招標或采購時(shí)也往往更傾向于選擇價(jià)格低的供應商。 就輸送帶行業(yè)而言，由于普通輸送帶生產(chǎn)標準化程度很高，生產(chǎn)工藝也不是什么機密，進(jìn)入的門(mén)檻并不高。而很多企業(yè)為了順利占據市場(chǎng)，最常采用的就是價(jià)格競爭。行業(yè)內的許多大型企業(yè)，也會(huì )為了消化迅速擴大的生產(chǎn)能力，同樣采取價(jià)格競爭的手段，以求薄利多銷(xiāo)。

低價(jià)格競爭者對市場(chǎng)往往具有強大的沖擊力，但他們并非沒(méi)有弱點(diǎn)。首先，雖然低價(jià)格未必低質(zhì)量，但是“一分錢(qián)、一分貨”的觀(guān)念深入人心。低價(jià)格容易讓人產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不一定過(guò)關(guān)的印象，而且一旦在客戶(hù)心目中形成了這種印象，想改變就很難了。其次，低價(jià)格競爭大多是利用規模效應，希望通過(guò)降低價(jià)格來(lái)獲取更多的市場(chǎng)份額。而這種做法的危險性也很高，例如近期的原材料價(jià)格大幅上漲，對低價(jià)格競爭者的影響就遠遠大于其他企業(yè)。最后，低價(jià)格競爭者往往習慣把注意力集中到怎樣降低生產(chǎn)成本，而忽視了產(chǎn)品的創(chuàng )新。這里所說(shuō)的創(chuàng )新，不僅包括對已有產(chǎn)品的升級改造，還包括掌握客戶(hù)的新需求，以及創(chuàng )造需求。低價(jià)格競爭只能獲取一時(shí)的優(yōu)勢，通過(guò)創(chuàng )新才能最終保持行業(yè)內的領(lǐng)先位置，成為市場(chǎng)競爭的勝利者。

面對價(jià)格競爭時(shí)，我們可以向客戶(hù)傳達和解釋價(jià)格和質(zhì)量之間的必然聯(lián)系。不需要攻擊價(jià)格競爭對手，客戶(hù)自然會(huì )產(chǎn)生類(lèi)似的聯(lián)想。同時(shí)客觀(guān)的分析自己與價(jià)格競爭對手之間的長(cháng)處和短處，發(fā)揚自身的優(yōu)勢、彌補自身的不足，要善于向競爭對手學(xué)習。在必要的時(shí)候要重新對自己進(jìn)行市場(chǎng)定位，并重新劃分目標市場(chǎng)。最重要的是，不能因為價(jià)格競爭的壓力，而放松對創(chuàng )新的追求。在同價(jià)格競爭者的市場(chǎng)博弈中，放棄了對創(chuàng )新的追求，就等于放棄了最后的勝利可能。以知名的蘋(píng)果公司為例，蘋(píng)果公司產(chǎn)品的價(jià)格是同類(lèi)產(chǎn)品中較高端的，但技術(shù)卻不是最尖端的。而多年來(lái)，蘋(píng)果公司利用自己卓越的創(chuàng )新能力，不斷地在創(chuàng )造市場(chǎng)、創(chuàng )造需求，使價(jià)格競爭者無(wú)法撼動(dòng)其在市場(chǎng)中的地位，這充分體現了創(chuàng )新對一個(gè)企業(yè)的重要性。

從長(cháng)期來(lái)看，低價(jià)格競爭者只對市場(chǎng)會(huì )產(chǎn)生一時(shí)影響，而那些銳意創(chuàng )新的競爭者才會(huì )是市場(chǎng)競爭的最后勝利者。如果低價(jià)格競爭對手只是以更低的成本來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那并不可怕?？膳碌氖堑蛢r(jià)格競爭對手將通過(guò)價(jià)格競爭所獲取的資源，用來(lái)向創(chuàng )新型企業(yè)發(fā)展。這就要求我們，既要時(shí)刻緊盯市場(chǎng)和競爭對手的變化，又要努力強化自身的建設，堅定的走創(chuàng )新發(fā)展的道路。通過(guò)創(chuàng )新，不斷發(fā)現客戶(hù)的新需求或者創(chuàng )造需求，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得最后的勝利。